Ini adalah bagian pertama dari seri Meningkatkan B2B Sales dengan AI. Berlangganan newsletter kami untuk mendapatkan notifikasi artikel terbaru!
Dalam ranah B2B sales yang kompetitif, efisiensi dan strategi adalah hal yang paling penting. Prosesnya bisa menjadi langkah yang rumit, penuh dengan tantangan yang dapat membuat frustrasi tim penjualan yang paling berpengalaman sekalipun. Memahami titik-titik masalah ini sangat penting untuk mengembangkan strategi untuk mengatasinya dan mendorong kesuksesan.
Kualitas Data Calon Pelanggan
Proses penjualan yang efektif bergantung pada pondasi data calon pelanggan atau prospek yang kuat. Ini bukan hanya tentang memiliki daftar nama dan alamat email; ini tentang memahami konteks di balik setiap prospek. Data prospek jauh melampaui informasi kontak dasar. Data ini mencakup banyak wawasan yang dapat secara signifikan memengaruhi strategi B2B sales Anda.
Follow-Up yang Tidak Efektif
Follow-up yang tepat waktu dan relevan sangat penting dalam mempertahankan minat dan menggerakkan prospek melalui saluran B2B sales. Namun, jika dieksekusi dengan buruk, hal tersebut dapat menyebabkan hilangnya peluang dan berkurangnya minat. Follow-up yang efektif saat ini hanya bergantung pada sentuhan manusia, ketepatan waktu, dan kesadaran akan konteks.
Strategi Memproduksi Materi Penjualan yang Baik
Materi penjualan yang menarik mendukung narasi penjualan dan membantu mengatasi penolakan pembeli. Materi penjualan bukan hanya kumpulan kata-kata dan gambar; melainkan perpaduan strategis antara informasi, persuasi, dan kreativitas. Tanpa itu semua, tim penjualan mungkin akan kesulitan mengkomunikasikan nilai-nilai manfaat.
Integrasi dengan Aplikasi Marketing
Dalam lanskap bisnis yang dinamis saat ini, integrasi dengan aplikasi marketing bukan hanya sekadar untuk kenyamanan, ini adalah kebutuhan yang strategis. Integrasi ini harus mendorong aliran data yang lebih baik dan efisien, pengalaman pelanggan yang terpadu, sekaligus membuatnya semudah mungkin untuk diimplementasikan.
Di sinilah Artificial Intelligence (AI) berperan, menawarkan pendekatan revolusioner untuk mengotomatiskan tugas-tugas biasa dan memberdayakan tenaga sales B2B untuk fokus pada aktivitas yang berdampak signifikan. Untuk artikel pertama dalam seri yang mencerahkan ini, kami akan membahas mengenai tantangan pertama.
Tingkatkan Prospek yang Siap Menjual, Hasilkan Lebih Banyak Konversi
Menurut laporan tahun 2020 dari McKinsey & Company, “Para pemimpin B2B sales semakin beralih ke AI untuk dapat mengidentifikasi prospek bernilai tinggi dan mempersonalisasi upaya penjangkauan.” Laporan tersebut lebih lanjut menyoroti bahwa perusahaan yang memanfaatkan AI untuk penilaian prospek dapat memperkirakan peningkatan 15-20% untuk rasio konversi prospek.
Demikian pula, laporan eConomy 2023 dari Organisation for Economic Co-operation and Development (OECD) menekankan pertumbuhan adopsi AI dalam B2B sales, yang menyatakan bahwa “Penilaian dan kualifikasi prospek yang didukung AI menjadi perangkat penting untuk mengoptimalkan pengeluaran pemasaran dan mendorong pertumbuhan penjualan.”
Meningkatkan Kualitas Data Prospek
Inilah alasan mengapa kualitas data prospek B2B sales yang baik itu penting:
Insight Tentang Perusahaan
Memahami industri dan skala perusahaan tempat mereka beroperasi sangatlah penting. Sektor yang berbeda memiliki tantangan, peraturan, dan tren yang unik.
Insight Mengenai Jabatan dan Tanggung Jawab
Mengetahui jabatan seorang prospek akan memberi konteks yang sangat penting. Apakah orang ini seorang pengambil keputusan, pemberi pengaruh, atau “penjaga gerbang”? Memahami peran mereka akan membantu menyesuaikan komunikasi anda dengan tepat.
Rekam Jejak Interaksi
Analisa interaksi sebelumnya. Apakah prospek menghadiri webinar, mengunduh materi, atau mengunjungi halaman tertentu di situs web Anda? Petunjuk perilaku ini dapat memandu strategi follow-up anda.
Data prospek yang tidak lengkap atau tidak akurat dapat mengakibatkan pemborosan waktu dan sumber daya. Berinvestasi dalam data yang berkualitas memastikan bahwa upaya B2B sales anda tepat sasaran, relevan, dan pada akhirnya lebih sukses. Ingat, prospek lebih dari sekadar nama, mereka adalah potensi hubungan yang menunggu untuk dikelola.
Mengotomatiskan Pengumpulan Data dengan Generative AI
Generative AI memungkinkan analisis data secara otomatis, memastikan bahwa hanya prospek berkualitas tinggi dan relevan yang akan dikejar. Biasanya ada 3 langkah untuk mencapai pengumpulan data yang baik untuk prospek B2B sales anda.
Pengumpulan Data
Prosesnya dimulai dengan pengumpulan data, di mana algoritma Generative AI mengumpulkan informasi dari berbagai sumber, termasuk media sosial, situs web perusahaan, dan catatan publik. AI kemudian menganalisa data ini untuk mengidentifikasi pola dan tren yang mengindikasikan kemungkinan besar terjadinya konversi prospek.
Natural Language Processing (Pemrosesan Bahasa Alami)
Selanjutnya, AI menerapkan pemrosesan bahasa alami untuk membersihkan dan mengatur data. Langkah ini melibatkan penghapusan informasi yang tidak relevan dan mengkategorikan prospek berdasarkan kriteria tertentu seperti industri, ukuran perusahaan, dan peran pengambil keputusan.
Analisa Prediktif
Setelah data terstruktur dengan baik, Generative AI menggunakan analisa prediktif untuk menilai prospek. Sistem ini menggunakan riwayat data penjualan untuk memprediksi prospek mana yang paling mungkin menghasilkan penjualan. Sistem penilaian ini membantu tim penjualan B2B memprioritaskan strategi mereka dan fokus pada prospek yang memiliki potensi keberhasilan tertinggi.
Pandangan Masa Depan tentang Adaptasi AI
Kesimpulannya, AI dapat dengan cepat mengubah lanskap penjualan B2B dengan meningkatkan kualitas data prospek. Dengan lembaga terkemuka seperti McKinsey melaporkan peningkatan signifikan dalam tingkat penjualan karena penilaian prospek yang didukung oleh AI, masa depan penjualan tampaknya berhubungan dengan otomatisasi yang cerdas. Platform otomasi pemasaran lainnya, Marketo menggunakan AI untuk menganalisis perilaku dan interaksi prospek. Dengan mengidentifikasi prospek yang secara aktif meneliti solusi serupa atau terlibat dengan konten tertentu, Marketo membantu bisnis fokus pada prospek yang berkualitas. Hal ini menghasilkan peningkatan 10-20% dalam tingkat penjualan dengan peningkatan 50% pada prospek B2B yang siap ditindaklanjuti untuk klien mereka, menurut Intelliarts.
Seiring dengan semakin matangnya teknologi AI dan terintegrasi dengan lancar ke dalam alur kerja B2B sales, kita dapat mengharapkan proses perolehan dan pengembangan prospek yang lebih efisien dan efektif, yang pada akhirnya mengarah pada masa depan di mana tim penjualan fokus pada interaksi yang berdampak tinggi dan memaksimalkan kepuasan pelanggan.
